Önce değer önerisi: ne söyleyeceğinizi bilmeden nasıl söyleyeceğinizi konuşmak

“Nasıl” sorusuyla başlayan pazarlama toplantılarında konuşma çoğu zaman hızla kanallara ve kampanyalara gider: Hangi kanalda olalım, hangi kampanyayı yapalım, sosyal medyada ne paylaşalım? Oysa bu soruların cevabı, çoğu zaman daha önce sorulması gereken bir sorunun cevabına bağlıdır: Ne söyleyeceğiz?

Değer önerisi nedir?

Değer önerisi, markanın kime, hangi ihtiyaca, nasıl ve neden alternatiflerinden farklı bir cevap verdiğinin kısa ve net ifadesidir. Bir slogan değildir; iletişimin altındaki temeldir.

İyi bir değer önerisi üç soruya cevap verir:

• Kimin için varız?
• Onun hangi ihtiyacına ya da sorununa cevap veriyoruz?
• Neden başka bir seçenek yerine biz?

Özellik listesi değer önerisi değildir

Markalar çoğu zaman kendilerini ürün özellikleriyle anlatır: daha hızlı, daha dayanıklı, daha geniş ürün yelpazesi. Bu bilgiler önemlidir, ama müşterinin sorusunu tek başına cevaplamaz. Müşteri, bir özelliğin kendisi için ne anlama geldiğini bilmek ister.

Basit bir sınama

Kurumunuzda genel müdüre, satış temsilcisine ve müşteri hizmetlerindeki bir çalışana “Bizi neden tercih etmeliler?” diye sorun. Cevaplar birbirine benziyorsa değer önerisi kurum içinde yaşıyor demektir. Birbirinden çok farklıysa, kampanyaya başlamadan önce yapılması gereken bir iş var.

Sonra “nasıl”

Değer önerisi netleştiğinde kanal, içerik ve kampanya kararları çok daha kolaylaşır. Çünkü her kararı tek bir soruyla sınayabilirsiniz: Bu, söylemek istediğimiz şeyi taşıyor mu?

Bir sonraki pazarlama toplantınızı “nasıl” yerine “ne” sorusuyla açmayı deneyin. Masadaki herkes aynı cümleyi kurabildiğinde, “nasıl” sorusunun cevabı da çoğu zaman kendiliğinden gelir.

İlgili sayfa: Pazarlama danışmanlığı