Satış ve pazarlama ekipleri aynı müşteriye neden farklı bakar?

Birçok kurumda satış ve pazarlama ekipleri aynı müşteriden söz eder, ama onu farklı yerlerden görür. Pazarlama “potansiyel müşteri getirdik” der; satış “gelenler doğru kişiler değildi” der. İki ekip de kendi açısından haklıdır.

Farklı zaman, farklı ölçek

Pazarlama ekibi daha uzun bir zamana ve daha geniş bir kitleye bakar: pazar, segment, marka algısı. Satış ekibi ise bugüne ve karşısındaki müşteriye: bu teklif, bu görüşme. Bu fark doğaldır. Sorun, iki bakışın birbirinden habersiz kalmasıyla başlar.

Ortak bir yolculuk, ortak tanımlar

İki ekibi buluşturmanın etkili yollarından biri, müşteri yolculuğunu birlikte çizmektir: Müşteri bizi nasıl tanıyor, nerede tereddüt ediyor, kararını ne zaman veriyor? Bu çalışma, “nitelikli potansiyel müşteri” ya da “satışa devir” gibi kavramlara da ortak bir tanım kazandırır. Aksi hâlde iki ekip aynı kelimeyle farklı şeyleri kastetmeye devam eder.

Sahadan gelen bilgi

Satış ekibi müşterinin gerçek itirazlarını ve dilini duyar. Bu bilgi pazarlamaya düzenli olarak ulaştığında mesajlar gerçeğe yaklaşır; pazarlamanın ürettiği içerik de satışın elinde müşteriyle konuşmayı kolaylaştıran bir araca dönüşür.

Başlamak için iyi bir yer, iki ekibi son kazanılan ve son kaybedilen birer müşteriyi konuşmak üzere aynı masada buluşturmak olabilir. Aynı müşteriyi iki pencereden birlikte görmek, çoğu zaman uzun toplantılardan daha çok şey değiştirir.

İlgili sayfa: Pazarlama danışmanlığı